(Tự Học Kỹ Năng Bán Hàng) – Vượt lên hàng trăm nhân viên bán hàng của Mercedes Benz tại Việt Nam, Nguyễn Thành Được đang là người có doanh số bán Mercedes số 1 Việt Nam.
Dù mới gặp lần đầu, nhưng cảm giác của tôi đối với Nguyễn Thành Được như đã thân quen từ lâu. Nói về cảm giác này, Nguyễn Thành Được cho biết, đó là kỹ năng 3 giây đầu tiên gây ấn tượng khi gặp khách hàng của giới marketing.
Vượt lên hàng trăm nhân viên bán hàng của Mercedes Benz tại Việt Nam, Nguyễn Thành Được đang là người có doanh số bán Mercedes số 1 Việt Nam, với 4 năm liền nhận Giải thưởng “Salesman xuất sắc nhất năm” của Mercedes Benz An Du.
Gặp Được lúc anh vừa nhận giải thưởng xuất sắc nhất năm 2013 và chuẩn bị sang xứ sở khai sinh Mercedes tại Đức để nhận giải thưởng, nghe Được kể những thương vụ bán hàng, mới hiểu vì sao anh chàng này lại “được mùa” đến vậy.
Bán 4 chiếc Mercedes cho một gia đình
Một sáng Chủ nhật cách đây 6 năm, tại showroom, Được tiếp một cặp vợ chồng ngoài 50 tuổi. Nhìn thoáng qua phong thái của họ, Được nhận định đây là khách hàng có nhu cầu mua xe thực. Với lứa tuổi này, chiếc xe họ cần phải êm ái, an toàn, tay lái chắc. Qua làm quen, Được biết lúc còn công tác, ông chồng thường sử dụng xe Nissan và họ cũng đã đi xem xe của hãng này. Khách hàng cũng tỏ ý ngại ngần vì xe Mercedes “sang quá”.
Anh Được đã tư vấn cho khách hàng này chiếc E200 với ưu điểm tiết kiệm nhiêu liệu, độ đầm và màu đen phù hợp lứa tuổi khách hàng. Sau đó, anh đăng ký cho khách lái thử. Chuyến thử xe vòng quanh Hà Nội hết cả buổi sáng, Được đưa hai vợ chồng khách hàng về khu biệt thự ở Trung Hòa – Nhân Chính, tự tay mở cửa xe tiễn họ vào nhà.
Hai ngày sau, Được nhận được cú điện thoại của ông chồng: “Cảm ơn cháu, hôm trước làm phiền cháu quá”. Câu nói khiến Được rất thất vọng, vì đến 99% khách hàng nói như vậy khi họ từ chối mua xe. Nhưng Được vẫn lấy tinh thần trả lời rất vui vẻ: “Không có gì đâu ạ, được phục vụ hai bác là may mắn của cháu. Nếu bác chưa thực sự thích mẫu xe này, cháu sẽ mang mẫu xe khác để bác xem và trải nghiệm ạ!”.
Nhưng vị khách nói: “Ồ không! Sau hôm được cháu tư vấn nhiệt tình và trải nghiệm chiếc xe, bác bàn bạc kỹ lưỡng với gia đình và quyết định mua chiếc xe đó”.
Chiếc xe có giá tại thời điểm đó khoảng 80.000 USD, Được giảm 1% cho khách hàng và thêm các chính sách khuyến mãi khác và đánh xe mang hợp đồng qua nhà khách hàng. Tại đó, bằng kinh nghiệm bán hàng của một sale đẳng cấp, Được nhận ra đây là một khách hàng vô cùng tiềm năng và người quyết định “xuống tiền” mua xe là bà vợ.
Anh đã tạo được mối quan hệ rất thân tình với bà vợ và sau này, khi 3 người con lập gia đình, Được đã bán được 3 chiếc Mercedes cho bà làm quà cưới cho 3 người con.
Một bài học thú vị mà Được rút ra trong thương vụ này là bán xe không chỉ một chiếc, mà trong quá trình bán hàng, người mua chính là cầu nối để sale tiếp cận khách hàng khác. Nhưng như thế chưa đủ, sale phải chăm sóc khách hàng một cách tận tình, chu đáo, thường xuyên. Trong thương vụ này, chính những hành động nhỏ, cử chỉ và lời nói đúng lúc đúng chỗ, đánh trúng tâm lý khách hàng đã giúp anh thành công.
Sale giỏi phải biết đánh trúng tâm lý khách hàng
Thời gian làm sale đã dạy cho Được nhiều bài học quý giá. Một trong những yếu tố khiến sale bắt buộc phải có là khả năng thuyết phục. Nhưng để thuyết phục được khách, sale phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để có thể giải đáp mọi thắc mắc, và yếu tố vô cùng quan trọng là phải nắm được tâm lý khách hàng.
Chiếc xe gần đây nhất mà Được bán là S500 đời mới nhập khẩu, có giá 5,889 tỷ đồng. Khách hàng là một doanh nhân thành đạt ở Quy Nhơn, biết Được qua quảng cáo trên mạng. Biết đây là khách hàng sành điệu, Được nhấn mạnh Mercedes không còn ra bản Maybach, thì S500 là chiếc hội tụ nhiều công nghệ nhất.
Biết khách thường xuyên phải di chuyển đường dài, Được không quên giới thiệu thêm tính năng massage của hàng ghế sau. Nhờ sự tư vấn tận tình, nắm bắt được tâm lý, thương vụ đã thành công.
Hay thương vụ anh bán chiếc G63 – AMG và S500 cho một doanh nhân trẻ sành điệu và giàu có. Vị khách này cũng đã sở hữu một dàn xế độc, đắt tiền. Được đã giới thiệu cho khách đây là sản phẩm rất đặc thù, đầy cá tính và “nếu đi, thì không đụng hàng”. Sau 60 tin nhắn và 37 email với 2 lần gặp, anh đã ký được hợp đồng với vị khách đặc biệt này.
Lần đầu vị khách này xuất hiện cùng vợ trên chiếc Roll Royce Ghost màu tím, nội thất màu be tại showroom. Vợ chồng vị khách này trông rất sang trọng và lịch sự khiến Được khá ngợp. Gu thẩm mỹ của họ cũng rất đặc biệt, với yêu cầu về màu sắc nội ngoại thất, cũng như option rất tinh tế, nên phải sửa lại hợp đồng nhiều lần và phải đợi tới tận 6 tháng xe mới về. Nhưng sau đó, nhà máy ở bên Đức báo về rằng, chiếc xe này không có màu mà vị khách yêu cầu và đang bắt đầu sản xuất phiên bản 2014, nên chiếc xe này cũng sẽ đắt thêm 1 tỷ đồng.
Được rất thất vọng và nghĩ rằng hợp đồng này sẽ khó thành công, nhưng anh vẫn cố gắng suy nghĩ để giúp khách hài lòng nhất. 10 ngày sau, sau khi tìm hiểu thông tin một cách chắc chắn, anh gọi điện đề nghị được gặp trao đổi về thông tin sản phẩm. Tới buổi hẹn, anh mời Giám đốc kinh doanh xuống trao đổi trực tiếp về những thay đổi, và đề nghị vị khách này vẫn tiếp tục ủng hộ showroom. Thật may mắn, vị khách vẫn tin tưởng và ủng hộ, khiến anh thở phào nhẹ nhõm.
Sau khi thành công với hợp đồng này, Được rất vui. Không những xử lý thành công thương vụ, không phá hợp đồng, mà anh còn bán thêm được 1 xe sang khác.
Tài thuyết phục khách mua xe, xử lý các tình huống trong 7 năm làm sale của Được thì không thể kể hết, khi vùng hoạt động của Được không chỉ là khách ở Hà Nội, mà còn cho cả khách hàng ở Australia, Nga, Mỹ.
Thật không dễ khi trở thành một sale 4 năm liên tục đạt doanh số khủng nhất Việt Nam. Được tự nhận mình là người may mắn, có duyên bán hàng hơn đồng nghiệp.
Được tâm sự: “Tôi muốn khách hàng hài lòng ở mức cao nhất”. Có lẽ chính sự chuyên nghiệp, tận tâm, hết lòng với khách hàng đã mang lại cho anh lượng khách mà nhiều sale phải mơ ước. Với anh, một sale giỏi vừa phải bảo đảm lợi ích của công ty mình, bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận, vừa phải đảm bảo quyền lợi của khách hàng một cách tốt nhất.
