• Trang chủ
  • Giới thiệu
  • Tài liệu
  • Liên hệ
Tự học Marketing Online
No Result
View All Result
  • Login
  • Trang chủ
  • Giới thiệu
    • Địa điểm học Marketing
    • Về Ngô Hoàng Nguyễn
    • Khóa học Digital marketing
  • Online Marketing
    • All
    • Công cụ - Phần mềm
    • Email Marketing
    • Facebook Marketing
    • Mobile Marketing
    • Search Engine Marketing
    • Social Media Marketing
    3. Chọn nơi cài đặt HMA VPN PRO

    Hướng dẫn cài đặt và sử dụng phần mềm HMA Pro VPN

    Email marketing là gì?

    Email marketing là gì?

    Kỷ nguyên của quảng cáo sáu giây

    Kỷ nguyên của quảng cáo sáu giây

    16 Mắt Xích Bạn Có Thể Tự Động Hoá Trong Quy Trình Marketing & Sales

    16 Mắt Xích Bạn Có Thể Tự Động Hoá Trong Quy Trình Marketing & Sales

    Google cảnh báo khi website có quảng cáo gây khó chịu

    Google cảnh báo khi website có quảng cáo gây khó chịu

    Kinh nghiệm Target Facebook làm sao cho đúng (Lê Hải Vũ)

    Kinh nghiệm Target Facebook làm sao cho đúng

    Tăng Reach cho Fanpage Facebook

    Tăng Reach cho Fanpage Facebook

    Personal Perspective of a Person Planning for Work

    Chia sẻ kế hoạch Facebook Marketing tham khảo

    Kết quả hình ảnh cho share facebook content

    Những “ĐỘNG CƠ CHIA SẺ” bài viết nhiều nhất

  • Off-line Marketing
    7 nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại điểm bán chủ cửa hàng cần biết

    7 nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại điểm bán chủ cửa hàng cần biết

    CRO là gì

    CRO là gì?

    7 Cách Tự Học PR/Marketing Hiệu Quả

    7 Cách Tự Học PR/Marketing Hiệu Quả

    hieu-lam-content-marketing11

    4 lầm tưởng phổ biến về Marketing

    19 luat co ban khi lam viec voi chu

    19 Luật cơ bản khi làm việc với chữ

    marketing

    Marketing là chuỗi hoạt động hoàn thiện, đáp ứng và phát triển cầu, thúc đẩy cung.

    mô tả công việc của giám đốc marketing

    Mô tả công việc giám đốc marketing

    maxwellhousecurrent

    Slogan – Công cụ tỏ tình hiệu quả với người tiêu dùng

    Slogan là gì ?

    Slogan là gì ?

  • Kỹ năng mềm
  • Câu Chuyện
    • Câu chuyện Marketing
    • Câu Chuyện Khởi Nghiệp
    • Câu Chuyện Kinh Doanh
    • Nhân Vật
    • Thư giãn
  • Liên hệ
  • Tài liệu
    • Kế hoạch mẫu
    • Tài liệu bán hàng
    • Kỹ năng mềm
    • Tài liệu Marketing
    • Tài liệu đào tạo
    • Quản lý và Lãnh đạo
No Result
View All Result
  • Trang chủ
  • Giới thiệu
    • Địa điểm học Marketing
    • Về Ngô Hoàng Nguyễn
    • Khóa học Digital marketing
  • Online Marketing
    • All
    • Công cụ - Phần mềm
    • Email Marketing
    • Facebook Marketing
    • Mobile Marketing
    • Search Engine Marketing
    • Social Media Marketing
    3. Chọn nơi cài đặt HMA VPN PRO

    Hướng dẫn cài đặt và sử dụng phần mềm HMA Pro VPN

    Email marketing là gì?

    Email marketing là gì?

    Kỷ nguyên của quảng cáo sáu giây

    Kỷ nguyên của quảng cáo sáu giây

    16 Mắt Xích Bạn Có Thể Tự Động Hoá Trong Quy Trình Marketing & Sales

    16 Mắt Xích Bạn Có Thể Tự Động Hoá Trong Quy Trình Marketing & Sales

    Google cảnh báo khi website có quảng cáo gây khó chịu

    Google cảnh báo khi website có quảng cáo gây khó chịu

    Kinh nghiệm Target Facebook làm sao cho đúng (Lê Hải Vũ)

    Kinh nghiệm Target Facebook làm sao cho đúng

    Tăng Reach cho Fanpage Facebook

    Tăng Reach cho Fanpage Facebook

    Personal Perspective of a Person Planning for Work

    Chia sẻ kế hoạch Facebook Marketing tham khảo

    Kết quả hình ảnh cho share facebook content

    Những “ĐỘNG CƠ CHIA SẺ” bài viết nhiều nhất

  • Off-line Marketing
    7 nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại điểm bán chủ cửa hàng cần biết

    7 nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại điểm bán chủ cửa hàng cần biết

    CRO là gì

    CRO là gì?

    7 Cách Tự Học PR/Marketing Hiệu Quả

    7 Cách Tự Học PR/Marketing Hiệu Quả

    hieu-lam-content-marketing11

    4 lầm tưởng phổ biến về Marketing

    19 luat co ban khi lam viec voi chu

    19 Luật cơ bản khi làm việc với chữ

    marketing

    Marketing là chuỗi hoạt động hoàn thiện, đáp ứng và phát triển cầu, thúc đẩy cung.

    mô tả công việc của giám đốc marketing

    Mô tả công việc giám đốc marketing

    maxwellhousecurrent

    Slogan – Công cụ tỏ tình hiệu quả với người tiêu dùng

    Slogan là gì ?

    Slogan là gì ?

  • Kỹ năng mềm
  • Câu Chuyện
    • Câu chuyện Marketing
    • Câu Chuyện Khởi Nghiệp
    • Câu Chuyện Kinh Doanh
    • Nhân Vật
    • Thư giãn
  • Liên hệ
  • Tài liệu
    • Kế hoạch mẫu
    • Tài liệu bán hàng
    • Kỹ năng mềm
    • Tài liệu Marketing
    • Tài liệu đào tạo
    • Quản lý và Lãnh đạo
No Result
View All Result
Tự học Marketing Online
No Result
View All Result

Áp dụng tâm lý học để bán hàng hiệu quả

by Hoàng Nguyễn
Tháng Tư 4, 2016
in Kỹ năng bán hàng, Kỹ năng mềm
0
thuyet-phuc-bang-tam-ly-2

Thuyết phục khách hàng bằng nguyên tắc tương phản

1
SHARES
2
VIEWS
Share on FacebookShare on Twitter

Nội dung bài viết

  1. Lực đòn bẩy “bằng chứng xã hội” trong bán hàng
  2. Bắt đầu đền đáp
  3. Bắt đầu một cách đúng đắn nhất
  4. Hãy chịu trách nhiệm
  5. Áp dụng nguyên tắc khan hiếm

Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. Có thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng khách hàng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thứ họ cảm thấy là tốt nhất. Thế đấy, họ không mua thứ tốt nhất, họ mua thứ họ cảm thấy tốt nhất. Có lúc bạn đã soạn ra những lời mời chào với lập luận logic nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn không kéo nổi đơn hàng nào. Vậy thì đây sẽ là 5 nguyên tắc tâm lý quan trọng nhất mà Tự Học Marketing gợi ý cho bạn:

1. Nguyên tắc xã hội

“Nguyên tắc xã hội” là việc chúng ta nhìn vào người khác để đưa ra quyết định. Thực chất, chúng ta là những sinh vật sống theo bầy đàn và hẳn nhiên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ở trong cùng một nhóm. Đây cũng chính là lí do các công ty thường đưa logo của khách hàng lên website của mình. Đó chính là cách để họ nói với bạn rằng: “Đừng lo, rất nhiều người đã mua của chúng tôi và vẫn hài lòng. Chúng tôi là sự lựa chọn an toàn cho bạn”.

tam ly ban hang
Tâm lý đám đông trong mua hàng

Lực đòn bẩy “bằng chứng xã hội” trong bán hàng

Hãy làm bài tập này: Trước khi tiếp cận một công ty hay khách hàng nào đó, hãy liệt kê loạt khách hàng của bạn mà có những đặc điểm phù hợp với nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi bạn phải có hiểu biết về mô hình kinh doanh (đối với B2B) hay đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập (đối với B2C) của họ, không thì mọi công sức sẽ tiêu tan. Chẳng hạn như, đặt chủ ngân hàng đầu tư ngang ngân hàng cá nhân thì bạn sẽ bị loại ngay từ vòng gửi xe. Họ thậm chí có thể hỏi thẳng bạn “Bạn có làm việc với bên nào khác trong ngành của chúng tôi không?” và đó chính là lúc bạn cần nhanh chóng đưa ra ví dụ và những thương vụ liên quan của bạn.

Dùng câu chuyện của bên thứ 3: Một lỗi phổ biến là bạn nói với họ bạn sẽ giúp họ như thế nào, thay vì chứng tỏ điều đó. Đừng mơ hồ nhập nhằng hay dùng thể bị động cho những lợi ích tuyệt vời ấy. Thay vào đó, hãy đưa ra những điều cụ thể về những kết quả thực tế bạn đã đem đến cho những công ty tương tự khác. “Công ty XYZ, có thể ngài đã quá quen thuộc rồi, đã đạt thu nhập Marketing x10”. Hay nếu bạn bán hàng cho khách, hãy để một vài lời khen, bình luận của khách hàng cũ trên trang của mình. Nó sẽ khiến khách hàng mới gạt bỏ lo lắng xem sản phẩm hay giải pháp của bạn có hiệu quả không.

2. Nguyên tắc đáp trả

Con người thường có xu hướng đáp lại ân huệ, dù bạn có đòi hỏi hay không. Điều đó được coi là phép lịch sự tối thiểu. Bạn đã từng cảm thấy nản với những người còn chẳng cho bạn trả tiền bữa tối như một lời cảm ơn? Hay buồn vì người ta không chịu nhận quà của bạn? Con người thường mang gánh nặng tâm lý về việc nợ nần người khác, và sẽ có xu hướng trả nợ “hậu hĩnh” hơn để thoát khỏi gánh nặng ấy.

Bắt đầu đền đáp

Cho họ một đặc ân: “Nghệ thuật” là làm sao để khách hàng nhận ra rằng bạn đang giúp đỡ họ mà đó không phải là việc bạn cần làm. Nếu không, họ sẽ nghĩ rằng bạn làm thế là điều đương nhiên. Hãy cứ thành thật cho họ biết bạn đã phải nhảy vào “nước sôi lửa bỏng” như nào để cho họ thứ họ cần. Như là “Thật ra, điều này sẽ khiến tôi phải nói khó với sếp tổng…”. Đó là cách cho họ biết rằng với bạn họ rất quan trọng. Nếu làm tốt, bạn sẽ thấy những yêu cầu vô lí từ khách hàng sẽ ít dần đi, và họ sẽ biết ơn sự tận tâm của bạn. Họ thậm chí cảm thấy cần làm gì đó để đền đáp bạn, và sẽ mang lại những cơ hội hợp tác mới.

Những chiếc bánh cho hợp đồng: Một ngày cuối tháng, tôi gửi một hộp bánh đến chỗ khách hàng tiềm năng đang nắm giữ hợp đồng của mình. Có đủ bánh để chia cho toàn văn phòng, và điều đó là “động lực” khiến họ đi xin hộ chữ kí giám đốc mà tôi chưa xin được. Bí mật là gì ư? Bạn có nhớ sức mạnh của nguyên tắc đáp lại?

3.  Nguyên tắc tương phản

Nguyên tắc cơ bản của rất nhiều cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. Nếu tôi nói với bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó rất đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. Đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn có vẻ hợp lí với đối tác.

Nếu bạn để ý kĩ, bạn sẽ nhận ra các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. Các cửa hàng trang sức đặt những món đẹp nhất và to nhất của họ lên trước và giúp bạn tìm thứ khác rẻ hơn. Cửa hàng quần áo thì bày ra những bộ cánh đắt nhất, rồi đến rẻ hơn, mẹo tâm lý này được họ dùng không ngừng nghỉ.

thuyet-phuc-bang-tam-ly-2
Thuyết phục khách hàng bằng nguyên tắc tương phản

Bắt đầu một cách đúng đắn nhất

Cao trước thấp sau:  Khi báo giá với khách hàng, hãy đưa ra toàn bộ bảng giá theo thứ tự thấp dần. Cho họ thời gian phản ứng trước khi bóng gió mức giá rẻ hơn. Bất cứ người kinh doanh nào mà bắt đầu với một tin giảm giá, chiết khấu… đều đang tự đào hố chôn mình: thế là chẳng còn gì để thỏa thuận nữa. Khách hàng sẽ không hoàn toàn đánh giá cao tin khuyến mãi của bạn, mà điều đó chỉ khiến cho họ muốn đặt ra câu hỏi nhiều hơn. Vậy thì bạn nên bắt đầu từ những mức giá sản phẩm hay dịch vụ cao, và đưa ra ưu đãi dần cho đến khi họ thỏa mãn với mức giá ấy.

4. Nguyên tắc chính thống

Con người thường vô thức tin vào những thứ có vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. Đó là vì bạn buộc phải tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và mọi người có thể nhận diện những điều chính thống bằng nhiều cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…

Một cách đơn giản của việc chính thống hóa mọi thứ, đó là viết nó ra bằng văn bản. Có lần tôi gặp một vị khách hàng kì lạ đến mức muốn biết mọi chi tiết nhỏ nhất của việc sản phẩm của công ty sẽ hoạt động thế nào với những máy móc sẵn có của họ. Sau nhiều giờ giải thích qua lại, tôi đành yêu cầu bộ phận Marketing đưa những thông tin ấy lên trang đầu của website công ty. Ngay lập tức, vấn đề được giải quyết. Cùng là những từ đó, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã trở thành những số liệu có căn cứ xác đáng. Và chẳng cần hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đó.

Hãy chịu trách nhiệm

Tăng tín nhiệm bằng cách viết ra: Bạn cần chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cùng team Marketing của bạn tạo ra những hồ sơ và trang web để có thể giới thiệu với khách hàng.

Mang sếp của bạn vào: Đôi lúc, khách hàng chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó có đủ thẩm quyền. Chỉ cần đơn giản đề cập đến sếp của bạn, bạn đã có thể “bảo hiểm” cho nỗi lo của họ.

5. Nguyên tắc khan hiếm

Chúng ta hay đánh giá cao những thứ hiếm có khó tìm hay có vẻ sẽ trở nên như vậy. Minh chứng cho điều này có thể thấy ở mọi nơi. Trong cuốn Influence (Tạm dịch: Sức ảnh hưởng) của nhà tâm lý học Robert Cialdini có nói về câu chuyện một loại bột giặt bị cấm ở Florida, và ngay lập tức, việc sử dụng bột giặt này tăng vọt ở các vùng lân cận. Điều thú vị là, người dùng ngày càng thỏa mãn với sản phẩm này và gán mọi đặc tính tốt đẹp nhất cho nó. Nghe có vẻ vô lí nhưng lại hoàn toàn hợp lí.

Nếu bạn từng bị yêu cầu đừng chạm tay vào thứ gì đó khi còn nhỏ, bạn biết rằng bạn sẽ càng khao khát được làm điều đó hơn. Và đó chính là những gì đang diễn ra hàng ngày trong kinh doanh, khi những thứ “số lượng có hạn” được quảng cáo là sẽ “nhanh hết”. Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên cửa hàng online chỉ còn 4 chiếc áo của mẫu bạn thích? Đó không phải là chỉ số hữu ích cho bạn đâu, nó chỉ là cách bán hàng hữu hiệu mà thôi.

Áp dụng nguyên tắc khan hiếm

Tạo nên sự cấp bách bằng thời hạn cuối cùng: Có nhiều mức thời hạn khác nhau – hết hạn hợp đồng, thời điểm sản phẩm ra mắt, chu kì kinh doanh, giá mùa cuối năm… Tập trung vào mức tác động mạnh nhất và khiến khách hàng hiểu rằng họ chỉ được lợi nếu hành động ngay lập tức vì mức hời này không phải là vĩnh viễn.

Tâm lý học có thể cho bạn khả năng nhìn thấu khách hàng tiềm năng của mình. Dù bạn không phải người siêu phàm, những mẹo trên chắc chắn sẽ giúp bạn thuyết phục được họ.

Nguồn: Marketo

Tags: Áp dụng tâm lý học để bán hàngkỹ năng bán hàngNguyên tắc bán hàngtâm lý bán hàngTâm lý họctâm lý khách hàng
Previous Post

Màu sắc Website có ảnh hưởng thế nào đến quyết định mua hàng?

Next Post

19 Luật cơ bản khi làm việc với chữ

Next Post
19 luat co ban khi lam viec voi chu

19 Luật cơ bản khi làm việc với chữ

Trả lời Hủy

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.

No Result
View All Result

Kỹ năng mềm

  • Giải quyết vấn đề
  • Kỹ năng bán hàng
  • Kỹ năng giao tiếp
  • Kỹ Năng Kiếm Tiền
  • Kỹ năng làm việc theo nhóm
  • Kỹ năng trình bày – thuyết trình
  • Kỹ năng tự học
  • Phỏng vấn – Tìm việc
  • Quản lý – Lãnh đạo
  • Quản lý thời gian
  • Tổ chức công việc
  • Đàm phán – Thương lượng

Kiến thức MARKETING

  • Off-line Marketing
  • Email Marketing
  • Facebook Marketing
  • Mobile Marketing
  • Search Engine Marketing
  • Social Media Marketing

Bài học kinh doanh

  • Khởi Nghiệp
  • Ý Tưởng Kinh Doanh

Tài liệu Marketing

  • Kế hoạch mẫu
  • Kỹ năng mềm
  • Quản lý và Lãnh đạo
  • Tài liệu bán hàng
  • Tài liệu đào tạo
  • Tài liệu Marketing

Chuyện thành công

  • Câu Chuyện Khởi Nghiệp
  • Câu Chuyện Kinh Doanh
  • Câu chuyện Marketing
  • Nhân Vật
  • Off-line Marketing
  • Email Marketing
  • Facebook Marketing
  • Mobile Marketing
  • Search Engine Marketing
  • Social Media Marketing

© 2020 Tự Học Marketing

No Result
View All Result
  • Các trường đào tạo Marketing khu vực phía Nam
  • Cart
  • Checkout
  • Contact
  • Front page
  • Front Page
  • Giới thiệu
    • Các trường dạy môn Marketing
      • Các trường đào tạo Marketing khu vực phía Bắc
      • Các trường đào tạo Marketing khu vực TP. Hà Nội
      • Các trường đào tạo Marketing khu vực TP. Hồ Chí Minh
    • Danh sách các khóa học Digital marketing
    • Về Ngô Hoàng Nguyễn
  • Home
  • Home 1
  • Home 2
  • Liên hệ
  • Login
  • Members
  • No Access
  • Register
  • Tải tài liệu
  • Tìm kiếm
  • Trang chủ
  • View Profile

© 2020 Tự Học Marketing

Welcome Back!

Login to your account below

Forgotten Password?

Create New Account!

Fill the forms bellow to register

All fields are required. Log In

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Log In