Giới thiệu truyền miệng (referral) là một trong những phương thức hiệu quả giúp mang lại nguồn khách hàng mới thông qua sự kết nối giữa khách hàng hiện tại với những mối quan hệ thân hữu của họ.
Những người bán hàng giỏi nắm bắt rất rõ vai trò quan trọng của việc nhận được lời giới thiệu từ khách quen của mình. Không ngạc nhiên khi các trang mạng xã hội hiện nay đang góp phần giúp công việc tìm kiếm và tận dụng tốt những mối quan hệ thân quen với khách hàng trở nên dễ dàng và được ưa thích hơn bao giờ hết.
Tuy nhiên, khi có quá nhiều người sử dụng phương pháp truyền miệng, nhân viên kinh doanh buộc phải đối mặt với một vấn đề mới: niềm tin bị lạm dụng.
Khi bị nhân viên hỏi thăm quá nhiều thông tin về những mối quan hệ gần xa của mình, khách hàng có thể không hài lòng, cảm thấy bị lạm dụng và từ đó quay lưng với sản phẩm/dịch vụ.
Ngoài ra, nếu một khách hàng đưa ra nhiều lời giới thiệu quá rộng và xa, mức độ ảnh hưởng của khách hàng hiện tại đến niềm tin của khách hàng tiềm năng cũng trở nên yếu hơn.
Để tránh những sai lầm từ quá trình giới thiệu truyền miệng, người bán hàng nên lưu ý những điều sau:
1 Tránh lạm dụng mạng lưới trực tuyến
Với sự xuất hiện của những trang xã hội, thật khó cưỡng lại hành động tìm đến những mối quan hệ xa xưa nhất để tìm kiếm cơ hội gặp gỡ những mối quan hệ mới trong kinh doanh. Nhưng đó là điều tuyệt đối cần phải suy nghĩ cẩn trọng trước khi thực hiện.
Sẽ là một ý tưởng không hay nếu ai đó quyết định tìm kiếm đến những người bạn học thời phổ thông trên Facebook với hy vọng được họ giới thiệu những người khách hàng mới, vì có thể đây sẽ là một hành động phí thời gian.
2 Xác định rõ những mối liên hệ tốt nhất
Không phải bất kỳ lời giới thiệu nào cũng có giá trị ngang nhau. Những trang xã hội như Facebook hay LinkedIn giúp dễ dàng tìm kiếm bạn bè hoặc đồng nghiệp cũ đang quen biết với những nhân vật mà người bán hàng thật sự muốn xác lập mối quan hệ, nhưng sức mạnh và chất lượng trong sự liên hệ giữa họ với nhau là điều không hề rõ ràng.
LinkedIn có thể sẽ mang đến một cảm nhận sai lầm cho bạn, chẳng hạn, ông A quen biết bạn dường như đang có mối liên hệ với ông B nhưng trên thực tế cả hai dường như chưa hề gặp mặt nhau.
Nếu không tìm hiểu kỹ càng, rất khó để bạn kêu gọi họ giới thiệu cũng như đảm bảo việc giới thiệu ấy mang đến một kết quả như mong muốn.
3 Hỏi đúng cách
Khi phải lên tiếng hỏi nhờ giới thiệu, đảm bảo rằng bạn sẽ hỏi đúng người và đúng cách. Người nên hỏi có thể là những người đã hiểu rõ bạn trên các trang xã hội hoặc đang ngồi cạnh bạn trong công sở.
Hãy dành thời gian để gắn kết với họ vào những cuộc trao đổi thông tin một cách ý nghĩa và phù hợp để xác định xem liệu họ có thể mang đến một kết quả mà bạn kỳ vọng hay không. Nghĩ đến cách bạn kêu gọi họ giới thiệu khách hàng, liệu bạn nên gặp mặt họ, email hay gọi điện thoại cho họ? Những sự kiện hay tình huống nào gần đây giúp bạn dễ dàng bắt chuyện cùng họ nhất?
Hãy nghĩ đến một hướng đi thấu đáo sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình thay vì gửi lời kêu gọi đến tất cả mọi người trong danh sách quen biết. Hãy dành thời gian để thay đổi từng lời hỏi thăm cho phù hợp để đạt kết quả tốt nhất.
Theo: (theo Entrepreneur)/DNSGCT
